Воронка AARRR
«Пиратские методы»
продвижения продуктов
Воронка AARRR - эффективный фреймворк для поиска точкек роста в любом бизнесе. Из-за сходства аббревиатуры с криком корсаров «Ааррр!», метод прозвали «пиратскими метриками». Рассмотрим работу этого фреймворка на примере онлайн-кинотеатра Okko.

Метод состоит из 5 важных этапов взаимодействия пользователя и продукта.


Acqusition
Привлечение клиента
Activation
Активация пользователя
Retention
Удержание пользователя
Referal
Виральность продукта
Revenue
Доход

1

Acqusition
Привлечения клиента
На этом этапе важно понять, откуда приходит юзер.
У Okko кроссплатформенный продукт, но для упрощения предлагаю рассмотреть работу с мобильным приложением. Давайте рассмотрим откуда человек приходит на страницу сервиса в AppStore и PlayMarket


1
Контекстная реклама
Яндекс Директ и Google Adwords
2
Таргетированная реклама
В Vk, Facebook, Instagram, Twitter
3
Органический трафик
Из SEO и ASO
4
CPA - сети
Партнерские сети
5
Через основной сайт и социальные сети
Сайт, группы в соц. сетях, блог, другие приложения
6
Остальные ресурсы
Различные оффлайн методы

2

Activation
Активация клиента
Активация - этап первой сессии взаимодействия с продуктом. Основная задача этапа - показать потенциальную пользу клиенту.

В какой момент пользователь поймёт ценность мобильного онлайн-кинотеатра?

- Когда посмотрит фильм/сериал и попробует бесплатную подписку.


3

Retention
Удержание клиента

Удержание пользователя - важнейший этап воронки. Именно этот этап отличает хороший продукт от провального.

На долгосрочный retention влияет ценность, которую несет продукт, но существуют небольшие драйверы retention, которые помогают продуктам напоминать об их существовании.

Okko использует push-уведомления, чтобы помогать своим клиентам не забывать об их сервисе.

Если человек смотрит какой-то сериал, то при выходе новой серии Okko подскажет ему об этом и покажет свою ценность. Аналогично механика действует и с предзаказами фильмов.

Еще Okko использует акциии, направленные на удержание и возврат клиентов. Если человек длительное время не пользовался сервисом, то ему предлагают бесплатный промокод на 7 дней.


4

Refferal
Виральность
Следующий этап - виральность продукта.

Этот этап показывает возможность продукта расти органический за счет рекомендаций.
В Okko нет классической механики "Пригласи друга" или "Подари другу фильм" , но существует система промокодов.

В Okko есть функция "поделиться", которая тоже является механикой виральности. Насколько эффективно работает данный функционал я не берусь судить.


5

Revenue
Деньги

Финальный этап воронки - монетизация.

В Okko основной метод монетизации - покупка подписки. Сейчас в сервисе 8 активных подписок, но скоро появятся еще несколько.

Кроме подписки есть еше покупка или аренда фильма.

bonus

Aha-moment
Growth-механика
Aha-момент — это озарение, когда человек осознает ценность продукта и решает пользоваться им.
При правильном проектировании продукта нужно найти aha-момент и постараться встроить его как можно раньше в воронку.


При анализе Okko очень большая часть информации на разных уровнях воронки связанна с просмотром фильмов оффлайн. Возможно это один из aha-моментов.

Реклама в FB

Второй экран онбординга при первой сессии тоже говорит про оффлайн-просмотр.

Я думаю, что юзеры, которые воспользовались этой механикой показывают лучшие метрики. Поэтому Okko старается рассказать об этом функционале на самых ранних этапах воронки.
Заключение
Задача фреймворка Pirate Metrics заключается в том, чтобы поставить правильные вопросы:

  • Какие шаги есть в моей воронке продаж?
  • Как мне измерять эффективность этих шагов?
  • Как увеличить тот или иной показатель?
Ответы на эти вопросы сделают ваш продукт ещё более дата-ориентированным.

Во второй части я разберу несколько гипотез для каждого уровня воронки онлайн-кинотеатра Okko.

Made on
Tilda